Интернет рынок туристических услуг. Как на нем заработать?

Что происходит с рынком туристических услуг?

Согласно показателям статистики за 2012 год объем купленных и забронированных через интернет транспортных и туристических услуг составил 160 млрд. руб. Это на 45% больше чем в 2011 году. При этом за этот же период рынок США вырос на 8%. Годовые расходы пользователей на покупки туристических услуг через интернет в 2.5 раза выше чем онлайн покупки товаров. В денежном выражении — это в среднем 32 тыс. руб. против 13 тыс руб. в год на покупателя.

В 2012 году 3,5 млн. пользователей российского интернета купили авиабилеты онлайн, а 400 тыс. забронировали туры (это примерно 8% от всех жителей Рунета). Потенциальными онлайн-путешественниками являются еще примерно 20 млн. россиян. А значит еще несколько лет рынок будет расти такими же бодрыми темпами. Как результат спрос будет превышать предложение и есть шанс успеть занять эту прибыльную нишу.

А в это время отели

Компания РБК.research провела исследование рынка интернет-торговли платных услуг. Согласно исследованию в 2013 году самым емким сегментом рынка оказались услуги онлайн бронирования отелей и гостиниц. Их доля составила около 34,8% от объема всего рынка онлайн услуг. В денежном выражении сумма рынка онлайн бронирования составила 36,2 млрд руб.

В исследовании подчеркивается, что еще далеко не все заказы туристических услуг оплачиваются онлайн. Доля туристических услуг, выбираемых в интернете, а оплачиваемых оффлайн, составляет 80–90%. Связано это с плохим развитием онлайн-сервисов большинства туристических операторов, а также c привычкой туристов платить в офисах туроператоров и агентств. При этом рынок онлайн букинга растет на 35–40% ежегодно. Эксперты прогнозируют, что в течении нескольких лет этот сегмент достигнет ежегодных объемов в 10 млрд. дол.

Большую роль в росте рынка онлайн бронирования играют компании метапоисковики, такие как hotellook.ru. Участники рынка признаются, что клиенты пришедшие с метапоисковиков бронируют чаще, чем те, кто посещает сайты бронирования гостиниц. Связано это с удобством метапоисковиков, большим количеством предложений, широким набором инструментов для поиска и сравнения гостиниц.

Почему Aviasales и Hotellook выгоднее агентства?

В последнее время случился настоящий бум в Рунете: появилось огромное количество агентств и метапоисковиков. Попробуем разобраться в чем основное отличие между ними.

Агентство занимается продажей билетов, имея прямые договоренности с системами бронирования. За это агентство получает комиссионные отчисления от стоимости билета. Агентство способно предложить своим клиентам дополнительную бонусную систему или дать небольшую скидку, т. к. само управляет ценой билета.

Отличие метапоисковиков Aviasales и Hotellook в том, что мы не принимаем оплату от клиентов. Для наших пользователей это означает, что мы никак не влияем на конечную стоимость билета. Это особенно важно после скандальной информации о том, что некоторый агентства якобы накручивают цену билета исходя из данных о пользователе (используемое устройство, история посещений, geoIP).

Метапоиску агентства всегда дают одинаковые цены. Мы работаем с 45 агентствами и 728 авиакомпаниями по поиску авиабилетов. Кроме того, в нашей базе содержится более 548 000 отелей из 205 стран. Благодаря большому количеству агентств и систем бронирования у нас представлен лучший ассортимент и более выгодные варианты для пользователя. Кроме того, в поиске авиабилетов участвуют авиакомпании лоукостеры, а среди отелей представлены все категории от хостелов до пяти звезд — это повышает качество поиска и доверие пользователя, что приводит к росту конверсии.

Структура туристического проекта

1. Главная страница. Является посадочной страницей под общие запросы, например «дешевые авиабилеты». Помимо главной страницы под каждый поисковый запрос желательно использовать отдельную целевую страницу. Пример: «дешевые авиабилеты» на aviasales.ru (продажа дешевых билетов) или «авиабилеты сравнение цен» на aviasales.ru/welcome (здесь акцент делается на объяснении термина метапоиск, на сравнении цен). Также на главной рекомендуется разместить карту низких цен и поисковую форму.

2. Посадочные страницы. Весь сайт делится на посадочные страницы:

  • по направлениям (город, страна);
  • по авикомпаниям;
  • по аэропортам;
  • по отелям;
  • по поисковым запросам.

На посадочных страницах обычно размещают:

  • поисковую форму.
  • графики, статистику по направлениям и авиакомпаниям. Для этого мы предоставляем API получения данных.
  • SEO-тексты.
  • прочую информацию (погода, расстояние, фотографии).
  • кнопки шаринга в соц. сети и email подписку на новости сайта.
  • сбор комментариев и отзывов от пользователей. Отличный способ получить бесплатный контент и дополнительный трафик по низкочастотным запросам

3. Результаты поиска. Когда посетитель вводит запрос в форму поиска открывается новая страница с подходящими вариантами. Вывод результата осуществляется на нашем сайта (Aviasales.ru или Hotellook.ru) или на White Label (что это такое см. ниже).

4. Развитие. Формируйте сетку из подобных сайтов по каждому направлению. Занимайтесь их развитием и продвижением.

Что такое White Label?

White Label позволяет выводить список авиабилетов и отелей на сайте партнера без переадресации на сайты Aviasales.ru или Hotellook.ru.

Мы предоставляем White Label для поиска билетов и отелей. Система крайне проста в установке и настройке, позволяет легко реализовать полнофункциональный поисковый движок на своём сайте, под своим брендом и в своём дизайнерском решении.

White Label отлично подойдёт для крупного контентного проекта, имеющего свою постоянную и лояльную аудиторию. Это может быть портал о путешествиях, например, travel.ru, tonkosti.ru, или городской портал.

Обратите внимание, что при переходе на сайт Aviasales из партнерской формы поиска пользователю делается запись в файлы cookies на 30 дней. Если пользователь сразу не купил билет, а вернулся к нам на сайт в течении этого времени, то его покупка все равно будет засчитана партнеру. Когда партнер использует White Label, то при переходе с него на сайт агентства cookies пользователю не ставятся. Если он сразу не купит билет, то будет потерян для партнера. С другой стороны, при наличии у сайта постоянной аудитории, пользователь рано или поздно наткнётся на поисковую форму, заинтересует, поищет и забронирует билет.

Хотя сила бренда и не влияет на 100% на поиск билетов, но все же эффект узнаваемости бренда играет свою роль. Многие уже слышали о Aviasales и Hotellook, а значит они с большей вероятностью воспользуются формой поиска с нашим логотипом, чем без него.

Таким образом использование White Label целесообразно для:

  • Арбитража трафика — контекстная реклама (т. к. её нельзя использовать на бренд и сайт Aviasales и Hotellook).
  • Крупных проектов с сильными брендами и лояльной аудиторией.
  • Проектов с техническими ограничениями (например, cashback-сервис).

Во всех остальных случаях — выгодно воспользоваться сильным брендом Aviasales.ru.

Увеличение конверсии

В партнерской программе представлена подробная система аналитик. Благодаря имеющимся отчетам партнер видит отличие конверсии между различными источниками, страницами и формами.

Чтобы увеличить конверсию поисковой формы у себя на сайте, партнер настраивает автоматическую подстановку нужного направления в поля формы. Делается это на основании контента страницы или поисковом запросе, по которому пришел пользователь.

Часто на конверсию поисковой формы влияет её местоположение на странице сайта. Мы не рекомендуем размещать форму в сайдбаре или шапке страницы. Одно из лучших мест размещения формы под основным текстом (если это отчет или обзор поездки). Не стоит размещать форму в середине текста.

Для того чтобы форма поиска была визуально заметна на сайте и обращала на себя внимание посетителей, партнер настраивает её внешний вид в специальном конструкторе. Замечено, что поисковая форма дает большую конверсию чем обычные баннеры.

Кроме того, для повышения конверсии необходимо работать над увеличением доли продающих запросов, по которым приходят посетители на сайт. Если у партнера авторский ресурс и пользователи доверяют ему, хорошей идеей будет опубликовать советы, как и где покупать билеты. Еще лучше написать короткую инструкцию о покупке. Когда пользователь знает как ему найти и купить билет, он с большей вероятностью сделает это.

Дополнительные фишки для партнерского сайта

Для наших партнеров доступны предложения сторонних рекламодателей. С их помощью партнеры получают дополнительный доход, продавая:

  • трансферы;
  • экскурсии;
  • визы;
  • VIP-залы;
  • инфопродукты.

Полный список рекламодателей находится в личном кабинете партнера. После подключения рекламодателя, партнеру становятся доступны баннеры, виджеты и специальные ссылки для размещения на сайте.

Продающие запросы

При сравнении STR и доходности запросов, худшие результаты демонстрируют запросы вида:

"расписание, рейсы, расстояние, отзывы, форум + слова паразиты куда/как/без" + направление.

Например:

  • Рейсы из Москвы в Париж;
  • Расписание Москва Лондон;
  • Какое расстояние от Москвы до Варшавы.

Запросы вида:

 "отзыв" + авиакомпания 

приносят продажи, но не окупают контекстную рекламу. Часто люди ищут отзывы по отелям — это опасный запрос, т. к. в случае с популярными направлениями его любят использовать туристы, покупающие пакетные туры. Много продаж они вам не принесут.

Для составления запросов используйте заботливо собранные семантические ядра для авиабилетов и гостиниц.

Авиабилеты будут лучше продавать запросы вида:

"купить, цена, билеты, стоимость, улететь" + направление

Например:

  • Купить билет из Москвы в Токио
  • Сколько стоит улететь из Москвы в Сочи.

По отелям хорошо работают запросы вида:

гостиница/отель/название + город/страна + забронировать/заказать

Не забывайте про стоп-слова, которые важно исключать из вашей кампании:

  • видео;
  • бесплатно;
  • бар;
  • вакансии;
  • горничная;
  • трансфер;
  • отзыв;
  • доехать.

Пики пользовательской активности и сезонность направлений

Рынок туристических услуг имеет ярко выраженную сезонность. И в зависимости от сезона меняются предпочтения пользователей по направлениям. Это необходимо учитывать при работе с партнерской программой. Кроме того, 48% всех покупателей вылетают из Москвы (в списках ниже не присутствует сегмент пакетного туризма):

Зима

  1. Бангкок.
  2. Мюнхен.
  3. Париж.
  4. Вена.
  5. Берлин.

Весна

  1. Тель-авив.
  2. Стамбул.
  3. Париж.
  4. Барселона.
  5. Краснодар.

Лето

  1. Сочи.
  2. Барселона.
  3. Бургас.
  4. Тиват.
  5. Симферополь.

Осень

  1. Сочи.
  2. Барселона.
  3. Тель-авив.
  4. Тиват.
  5. Париж.

Помимо 4 сезонов на спрос и покупательскую активность влияют различные показатели:

  • каждый будний день в 15:00 мск происходит пик пользовательской активности;
  • среда — самый доходный день;
  • в выходные спрос падает. Это происходит по причине того, что многие бронируют билеты с рабочих мест;
  • перед крупными событиями спрос по конкретным направлениям возрастает. Например, Мюнхен вырывается в лидеры на время октоберфеста. В ближайшее время стоит ждать роста билетов в Сочи на олимпиаду и в Бразилию на чемпионат мира по футболу;
  • в период продолжительных праздников (майские, новогодние) — спад, все отдыхают;
  • ярко выражен спад во второй половине лета.

Маркеры и аналитика

При создании сайта важно позаботиться о дальнейшей конверсии трафика. Трафик с различных сайтов, страниц, мест размещения, типов форм имеет различную конверсию. Обнаружить источники с наибольшей конверсией вам помогут специальные инструменты. В нашей партнерке есть такой инструмент как дополнительный маркер.

Партнер ставит маркер на каждый источник трафика, на каждую форму или партнерскую ссылку и проводит AB тестирование. Создавая маркер, сохраняйте в нем структуру сайта: main.germany.berlin.top или передавайте поисковые запросы, по которым пришли пользователи — это существенно облегчает аналитику.

Инструмент «Аналитика форм» показывает исчерпывающую информацию по конверсии каждой формы, установленной партнером.

Реферальная программа

Помимо заработка на бронировании авиабилетов и номеров в отелях партнеру доступен заработок на привлечении новых партнеров (рефералов).

Реферальная программа является для партнера отличным источником пассивного дохода.

Способы привлечения новых партнеров:

  • подписи на форумах;
  • публикация кейсов и обзоров на блогах/форумах (показывайте свою статистику и описывайте процесс работы);
  • привлечение вебмастеров сайтов туристической тематики.

Чтобы найти сайты туристической тематики, воспользуйтесь рейтингами.

  • Рейтинги Mail.ru.
  • Liventernet.
  • Rambler TOP100.
  • Каталоги Яндекса.
  • DMOZ.
  • ДубльГИС (имеется сортировка по наличию сайта).

В дальнейшем нужно не забывать про своих рефералов и продолжать с ними работать: отвечать на вопросы и помогать им различными способами (купоны на рекламу, ключевые слова, идеи, кейсы, программные решения).

Совет: отправляя реферальную ссылку позаботьтесь о её маскировке (например, bit.ly). Многие вебмастера удаляют партнерский код из ссылок, и не закрепляются за партнером, хотя на их доходе это никак не сказывается.

Мифы и ошибки партнеров

Миф 1

Метапоисковики жульничают, то есть не учитывают часть продаж. Мы дорожим своей репутацией. Партнерская программа работает с 2011 года, а сам сервис Aviasales.ru с 2008. Многие наши партнеры часто сами для себя покупают билеты и отели по своим ссылкам. Обманывать в таких условиях — самоубийство. Из-за сомнительной выгоды можно потерять очень многое.

Миф 2

Быстрый доход. Нагнал трафика и тут же получил. Да, часть продаж придёт достаточно быстро, но основная часть — через некоторое время. Процесс поиска билета/отеля, как правило очень долгий для большинства пользователей. Ведь нужно найти самый дешёвый и удобный перелёт, а поиск производится на нескольких поисковиках, агентствах и авиакомпаниях, такая же история и с отелями. Оформление загран. паспорта и решение визовых вопросов также занимает много времени.

Миф 3

Оплата за продажу менее выгодна чем оплата за клик. С одной стороны с кликами работать выгодно. Каждый день партнер зарабатывает даже на небольшом объёме трафика. Кроме того, нет необходимости задумываться о качестве этого трафика. Но в долгосрочной перспективе, при наличии целевого и платёжеспособного трафика, схема с оплатой за продажу выгоднее за счёт своих комиссий. Партнерские программы, которые работают по кликам, вынуждены учитывать скликивания, фрод и прочие обманные маневры нечистоплотных партнеров. Эти риски ложатся на всех партнеров, в итоге они получают меньше из-за того, что платят за ошибки других.

Была ли эта статья полезной?

Еще есть вопросы? Отправить запрос