Как работать с партнёрской программой Aviasales и зарабатывать

В этой статье мы расскажем о тонкостях работы с партнёрской программой Aviasales и разберем типичные ошибки, которые допускают вебмастера.

Для начала поговорим о конверсии.

Конверсия

Многие рассматривают участие в партнёрских программах как работу с системами контекстной рекламы или тизерами, и в этом кроется их главная ошибка.

В случаях с контекстом и тизерами задача вебмастера сводится к тому, чтобы спровоцировать пользователя кликнуть по рекламе и уйти на сайт рекламодателя. Здесь речь идет только лишь о CTR (click through ratio): чем больший % пользователей сайта кликнет по рекламе, тем больший доход (при прочих равных) получит вебмастер. Трюков с поднятием CTR существует масса, какие-то из них «белые», т. е. пользователь сделал осознанный клик по заинтересовавшему его объявлению, другие «серые», увеличивающие число случайных или неосознанных кликов, например, когда объявление воспринимается как навигация по разделам сайта. Есть еще совсем «черные» методы, но на них мы останавливаться не будем.

Для простоты восприятия давайте построим воронку конверсии:

Voronka1.png

Планомерно расширяя «горлышки» воронки, мы добиваемся увеличения дохода:

  • приводим больше пользователей на свой сайт;
  • правильно подбираем и размещаем объявления, увеличивая CTR.

Все просто, если не принимать во внимание тот факт, что далеко не все пользователи, заинтересованные в тематике сайта, являются потенциальными покупателями для рекламодателя именно в тот момент, когда они находятся на сайте. Не прибегая к серым и черным методам добиться CTR > 3–4% на сколь либо существенном трафике практически невозможно.

С партнёрскими программами дело обстоит несколько сложнее. Вебмастер получает плату не за клики, а за покупки, совершенные пользователем на сайте рекламодателя. С одной стороны, это перекладывает на плечи вебмастера задачу конверсии сайта рекламодателя, но, с другой стороны, дает больше свободы и снимает массу ограничений. По правилам контекстной рекламы нельзя призывать пользователя кликать на объявления, а с партнёрскими программами это делать можно и нужно.

Построим воронку продаж для партнерской программы Aviasales.ru:

Voronka2.jpg

Эта воронка дает куда больше возможностей влияния на доход вебмастера. Не будем рассматривать вопросы привлечения трафика, будем считать, что трафик у вас есть, и он тематический, т. е. связан с путешествиями.

Методы увеличения конверсии

Увеличение конверсии из посетителей в начавших искать

Посетитель, пришедший с поисковой системы на страницу с рассказом, например, о Париже, заинтересован в получении информации об этом городе. Возник ли этот интерес в связи с желанием поехать в Париж? Или он пишет дипломную работу и ищет информацию? Со вторыми все понятно, они не покупатели, а вот с первыми можно и нужно работать. Ваш материал должен содержать в конце призыв к действию, например: «Цены на билеты в Париж начинаются от 7000 рублей. Найти наиболее выгодный вариант перелета можно на сайте Aviasales.ru, достаточно воспользоваться поисковой формой ниже». Ниже, собственно, должна быть расположена настраиваемая форма с предзаполненными городами и списком предложений в Париж из городов России (если основной ваш трафик из России, разумеется).

Увеличение конверсии из начавших искать в кликнувших «купить»

Это следующее «горлышко» нашей воронки. Пользователь находится уже не на вашем сайте, и, как кажется на первый взгляд, вебмастер не может влиять на эту конверсию. На самом деле это не так. Пользователь кликает «купить» в том случае, если его устроила цена и он доверяет сайту. На это можно и нужно влиять!

Цена. Если на вашем сайте написано, что цена авиабилета, например, в Бангкок начинается от 5000 рублей, многие воспользуются вашей формой, но вряд ли хоть кто-то кликнет «купить», когда не найдет такую цену. Цены на билеты штука не постоянная и крайне капризная. Стоимость перелета по одному и тому же маршруту может различаться в несколько раз в зависимости от сезона, авиакомпаний, пересадок. Порой, изменив всего лишь дату вылета на 1 день, можно найти билет вдвое дешевле. Научите вашего посетителя пользоваться календарем цен, несколькими простыми советами помогите ему найти наиболее удачный вариант.

Доверие к сайту. Нашему проекту уже четвертый год. Большинство самостоятельных путешественников знают наш сайт и доверяют ему. Мы вкладываем огромные усилия и деньги в повышение доверия к бренду. Это и интервью в журналах, эфиры на радио и по телевидению, работа с соцсетями и тематическими форумами. Создание бренда — это долгая и кропотливая работа. С нашей стороны мы делаем все возможное, чтобы доверие было максимальным. Сам факт того, что наш сервис является поиском и ничего не продает, уже является серьезным повышающим доверие коэффициентом. Расскажите об этом своим пользователям. По этой же причине мы настоятельно не рекомендуем использовать whitelabel, особенно для небольших сайтов.

Увеличение конверсии из кликнувших «купить» в забронировавших авиабилет

Как и с предыдущим пунктом, кажется, «вот уж тут я точно не могу ничего сделать». И опять это не так. Опять вопрос цены и доверия.

Цена. Вебмастер тут действительно повлиять не может. Есть несколько случаев, почему цена в нашем поиске и на сайте агентства-партнёра может различаться. Сверх опубликованного тарифа партнер начисляет сбор за оплату пластиковой картой, выписку билета и т. п. С этим боремся мы. Все цены в нашем поиске уже включают в себя сборы и комиссии агентства. Это наше правило; агенты, не соблюдающие его, отключаются не зависимо от успешности сотрудничества. Второй случай, когда при поиске был найден один вариант, но при попытке выписать это билет было обнаружено, что мест по такому тарифу не осталось. К сожалению, это беда всей индустрии: системы бронирования создавались в 70-тых годах прошлого века и не были рассчитаны на такие нагрузки. Для снижения нагрузки на систему используется кэш, порой кэш нескольких уровней, в котором и «застревают» такие билеты. Наши партнеры на своей стороне пытаются исключать такие билеты, но это удается далеко не всегда. Статистически «застрявших» тарифов не более 3–5%.

Доверие. Доверие к авиакассе — очень не простой момент. Особенно когда на сайте агентства цена ниже, чем на сайте авиакомпании (а это случается чаще, чем в половине случаев). Мы тщательно подходим к выбору партнеров, обращаем внимание не только на тарифы, но и на технологическую базу, финансовую состоятельность, историю компании, используемые технологии процессинга пластиковых карт и т. п. Всем нашим партнерам можно на 100% доверять. Донести это до ваших пользователей — одна из ваших задач. Мы в рамках брендинга уделяем этому моменту особое внимание.

Увеличение конверсии из забронировавших в оплатившие

Это та единственная конверсия, на которую вебмастер влиять почти не может. Сайтов, на которых можно забронировать билет, а оплатить позже через терминалы, наличными в офисе и т. п., у нас почти не осталось. Те, что есть, очень хорошо умеют работать с такими заказчиками, остальных мы либо отключили, либо попросили убрать альтернативные способы оплаты и оставить только карты.

Покупка онлайн, особенно авиабилетов, довольно импульсивное действие. Если дать пользователю возможность передумать, например, пока он едет в офис агентства для оплаты, он передумает с довольно большой вероятностью. Многие до сих пор относятся с недоверием к платежам картой через интернет и стараются выбирать альтернативные способы оплаты. Не хитрым приемом можно их от этого предостеречь. Скажите им, что до момента оплаты цена на авиабилеты может меняться, и это действительно так! Пока покупатель везет наличные в агентство, авиакомпания может отменить бронирование и продать билет пассажиру, который готов заплатить сразу картой.

Теперь об основных ошибках, которые нам часто приходится наблюдать.

Типичные ошибки при работе с партнёрской программой Aviasales

Неоправданное использование White Label

White Label — отличный инструмент, но подходит он далеко не всем. Из всех зарегистрированных в нашей системе WL от силы десяток используются разумно. WL подходит для крупных туристических и городских порталов, для устоявшихся брендов со сложившейся аудиторией. Если ваш трафик более, чем наполовину состоит из новых посетителей, WL будет лишь сокращать ваш доход. Даже если вам удалось правильно «сконвертировать» посетителя в «искателя», вы все равно с огромной вероятностью его потеряете, если отправите на WL. Пока не будет создан бренд, не будет к нему и доверия. Как рассуждает пользователь: «Ага, я нашел на каком-то малоизвестном сайте билет за ХХХХ рублей, пойду-ка сравню с теми сайтами, которые я уже знаю». После этого он с большой долей вероятности отправится на aviasales.ru, найдет у нас тот же билет за ту же стоимость и купит его. Или он пойдет искать в Яндекс или Google, где так же с большой вероятностью найдет на первых позициях aviasales.ru. Такая продажа засчитана вам не будет, мы не можем поставить куку на вашем домене, а потом прочитать ее на своем, политики безопасности браузеров не позволяют. Кроме того, как правило, процесс выбора и покупки билетов довольно растянут во времени. Наша аналитика показывает, что перед покупкой пользователь несколько дней заходит и проверяет цены, а только потом покупает. С какой долей вероятности он вернется на малознакомый ему сайт? Практически с нулевой. Если вы отправляете пользователя к нам на сайт, ему будут установлены cookie на 30 дней, и все продажи в течении этих 30 дней будут вам засчитаны.

Неправильное размещение промоматериалов на сайте

Многие считают, что место в шапке сайта самое лучшее. Это совсем не так, наоборот, место в шапке сайта самое неудачное для размещения рекламы. Пользователь приходит на сайт за контентом, а не шапки смотреть. См. больше: http://support.google.com/adsense/bin/answer.py?hl=ru&answer=1354747&topic=1250106&ctx=topic.

Отказ от использования аналитики

Мы совершенно не случайно разработали систему маркеров. Помечая разные промоматериалы разными маркерами, можно отслеживать, какие из них лучше работают. Добавляя маркеры для разных источников трафика, можно найти наиболее доходный источник и сконцентрировать на нем усилия и рекламные бюджеты. С помощью маркеров можно найти наиболее удачную конфигурацию промоматериалов и источников посетителей. Не стоит забывать про этот мощнейший инструмент.

Мы очень надеемся, что наши советы помогут вам, а, следовательно, и нам, зарабатывать больше.

Была ли эта статья полезной?

Еще есть вопросы? Отправить запрос